Como Dar un Seguimiento Efectivo a Tus Prospectos

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En esta ocasión vamos a tocar el tema del seguimiento y porque es tan importante, tradicionalmente los líderes, bueno algunos recomendaban el siguiente sistema para darle seguimiento a los prospectos, y probablemente pueda funcionar con tu mercado caliente o con alguno que otro prospecto que tengas contacto directo con él.

Hoy en día si queremos prospectar a más personas a ya un número considerable, este sistema no nos dará el ancho, a menos que tengamos un gran número de personas que atiendan a nuestros prospectos y eso es demasiado caro y actualmente no muy inteligente de nuestra parte habiendo otras soluciones para esto.

Veamos en que consiste y después la Solución.

El seguimiento es simplemente guiar a tu prospecto en el proceso de tomar una decisión, desde el inicio de tu presentación explica a tus prospectos que la información presentada puede ser o no algo para ellos y que es válido decir que no.

Es importante ofrecer a tus prospectos la oportunidad de decidir No, a nadie le gusta sentirse presionado a decir que Sí, al tener la libertad de decir no, la información es mejor recibida y lo mejor es ofrecer tres garantías a tu prospecto antes de iniciar tu presentación y comprometerlo a tomar una decisión al final del acto.

¿Cómo tienes que empezar?

Di, Antes de iniciar esta presentación te voy a dar 3 garantías, primero te prometo que no te voy a vender ningún producto, segundo te prometo que tú tampoco vas a vender ningún producto y tercero te prometo que no voy a tratar de convéncete de nada.

Al final de la presentación sólo tienes que elegir entre cuatro opciones:

Te interesa aprovechar esta oportunidad?. Te interesa solamente el producto?. Necesitas más información?. Por el momento no te interesa, pero conoces a alguien que le pudiera interesar?

Evita al final de tu presentación preguntar a su prospecto cosas como ¿Qué te pareció? Esto podría sacarte del camino muy lejos de una decisión el punto clave al final de su presentación es obtener de tu candidato una respuesta, para lograrlo lo mejor es la simplicidad

Ejemplo

Luis en una escala del 1 al 10, 1 significa que no hay interés de tu parte y 10 significa que estás listo para comenzar, ¿Dónde te encuentras?

Déjalo hablar y presta mucha atención para que puedas entender sus pensamientos e ideas, muchas veces obtendrás un 7 o un 8, si este es el caso di excelente…

¿Qué puedo hacer para ayudarte a llegar al 10?

Guarda silencio permite que comparta contigo lo que necesita para avanzar, también puedes utilizar el método de 1, 2 y 3.

Por favor indica si eres un número uno es decir que estás listo para comenzar, tal vez un número 2 estás interesado pero tienes preguntas o posiblemente eres un número 3 no estás interesado en el negocio, pero te recomiendo probar el producto.

Acepto cualquier decisión que tomes.

Nunca ruegues a una persona a que ingrese al negocio, porque el siguiente mes le tendrás que rogar que haga su autoconsumo, el siguiente mes que no se salga del negocio y así continuarás rogándole toda la vida.

Si tu prospecto no se inscribe pero muestra cierto grado de interés entrégale material informativo, saca tu agenda y fija con él o ella la fecha y hora para reunirse nuevamente o bien establece cuando le llamarás por teléfono.

Antes de hacer tu llamada de seguimiento recuerda, que es lo que tu prospecto necesita, quiere o no quiere, si recuerdas que tu prospecto te dijo que quiere trabajar en casa y ya no quiere tener jefe, habla sobre ese tema, restablece sus necesidades y deseos durante la llamada telefónica.

Ejemplo:

Luis, cuando hablamos anteriormente me dijiste que necesitabas más dinero para poder saldar sus deudas, ¿Qué harías después? ¿Qué decisiones cambiarias? ¿Qué le podías enseñar a alguien sobre lo que has aprendido al estar endeudado? Y después de pagar tus deudas tuvieras 15 mil pesos extra al final de cada mes, ¿Qué harías con ese dinero?

Luego de tres o cuatro preguntas notarás que su voz empieza a pasar de negativa distante, e indiferente a mostrar un ligero interés y luego a mostrarse emocionado y allí es donde lo vuelves a comprometer actuar, si verdaderamente te interesa ese prospecto has algo por su meta.

Escrito por: Eliazer Gómez

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